Master en Direccion de Marketing y de Ventas

  • Horas 415
  • ModalidadE-Learning
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Descripción

El Master en Dirección Comercial y Marketing va dirigido a profesionales que estén o deseen estar en contacto con el Marketing como área funcional, así como a profesionales de otras áreas que requieran profundizar en el Marketing y actualizar sus conocimientos y habilidades, con vistas a un pr-ximo salto cualitativo en su carrera profesional.El Master proporciona a los alumnos las herramientas para su correcto desempe-o profesional de las distintas actividades y tareas que la empresa le va a exigir en las áreas de marketing y ventas, utilizando para ello una adecuada combinación -ptima de metodologías formativas en un entorno productivo de desarrollo.

Objetivos


- Estudiar y determinar una visión global relacionada con todas las actividades que integran la función de Marketing en las organizaciones.
- Analizar, establecer y aplicar las diferentes Estrategias y Políticas de Marketing, adaptadas al actual entorno competitivo.
- Entender el cambio estructural de la concepción del Marketing.
- Crear y desarrollar Campa-as Publicitarias efectivas.
- Operar tanto en Agencias de Publicidad, como en los Departamentos de Publicidad de los anunciantes y en medios de comunicación.
- Conocer los procedimientos de análisis de oportunidades de negocios.
- Dirigir, gestionar y liderar equipos comerciales.
- Conocer e implementar técnicas de ventas y promociones.
- Desempe-arse en Direcciones gerenciales de nivel medio (Dirección de Departamentos).
- Crear y materializar ideas innovadoras.
- Desarrollar e implementar Planes de Comunicación Interna y Externa en las Organizaciones.
- Desarrollar la creatividad personal de cara a un mejor rendimiento profesional y corporativo.
- Estudiar, analizar e implementar e-Business.
- Facilitar la aplicación de las Nuevas Tecnologías en las Organizaciones.

Contenidos

ÁREA DIRECCIÓN MARKETING Y VENTASMÓDULO DIRECCIÓN COMERCIAL
- Unidad 1 - La red de Ventas
- Unidad 2 - El Plan Comercial: Planificación

MÓDULO MARKETING EMPRESARIAL
- Unidad 1 - Fundamentos del marketing
- Unidad 2 - Segmentación del mercado. El mercado objetivo
- Unidad 3 - El marketing mix. Elementos y estrategias
- Unidad 4 - Políticas y directrices del marketing
- Unidad 5 - Información de mercado
- Unidad 6 - El plan de marketing
- Unidad 7 - Planificación de medios
- Unidad 8 - Marketing directo. Técnicas y argumentarios

MÓDULO CAPACITACIÓN INTERNA DE VENDEDORES
Pre entrenamiento y entrenamiento básico
- Unidad 1 - Una base s-lida
- Unidad 2 - Las ayudas del entrenamiento
- Unidad 3 - El pre entrenamiento
- Unidad 4 - El entrenamiento inicial
- Unidad 5 - Consolidación del entrenamiento básico.
El vendedor analítico y el entrenamiento continuo
- Unidad 1 - El vendedor analítico (i): flexibilidad y tacto
- Unidad 2 - El vendedor analítico (ii): desarrollo comercial y administración de zonas
- Unidad 3 - El vendedor analítico (iii): clientes clave
- Unidad 4 - El entrenamiento continuo

MÓDULO COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- Unidad 1 - Conceptos fundamentales
- Unidad 2 - Decisión de compra. Determinantes internos y externos del comportamiento
- Unidad 3 - Procesos socio-culturales: ciclo de vida familiar, grupos de referencia

MÓDULO PROMOCIÓN DE VENTAS
- Introducción
- Unidad 1 - La promoción
- Unidad 2 - Tácticas de promoción de ventas
- Unidad 3 - Gestión de la promoción de ventas
- Unidad 4 - Gestión de clientes ÁREA DIRECCIÓN DE COMERCIO Y MARKETING ONLINEMÓDULO MARKETING ONLINE Y COMERCIO ELECTRÓNICO
- Unidad 1 - Introducción al uso de internet
- Unidad 2 - Arquitectura de internet.
- Unidad 3 - Dise-o del sitio web
- Unidad 4 - La tienda virtual y el comercio electrónico
- Unidad 5 - Modelos de negocio en internet
- Unidad 6 - Logística y operaciones de comercio electrónico
- Unidad 7 - Conceptos de marketing
- Unidad 8 - Marketing on line, crm y técnicas de fidelización
- Unidad 9 - Plan de comunicación on line
- Unidad 10 - Herramientas del marketing on line
- Unidad 11 - Marketing de buscadores
- Unidad 12 - SMO (social media optimization)
- Unidad 13 - Redes sociales como herramienta de marketing
- Unidad 14 - Los blogs como herramientas de marketing
- Unidad 15 - Comunidades virtuales y el community manager
- Unidad 16 - Sindicación de contenidos y podcasting
- Unidad 17 - Mobile marketing, televisión digital y video on demand
- Unidad 18 - Aspectos legales, institucionales y de seguridad ÁREA HABILIDADES DIRECTIVASMÓDULO GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO
- Actividad: Conozca a los Ladrones de su Tiempo
- Gestión adecuada y gestión inadecuada del tiempo
- Gestión del tiempo
- Gestión inadecuada del tiempo
- Gestión adecuada del tiempo
- Actividad Roleplay: Gestionando su Tiempo. El Directivo Desastroso
- Principios de la Planificación Eficaz
- Principios de Planificación - Introducción
- Entornos Competitivos
- Planificación
- El éxito en la gestión del tiempo
- Planificación del tiempo
- Definir los objetivos y priorizar las tareas
- Principio de análisis de empleo del tiempo
- Principio de planificación diario
- Principio de priorización por importancia
- Principio de Flexibilidad
- Principios de la Organización
- Organización y gestión del tiempo
- Principios de Organización
- Principio de minimización del trabajo de rutina
- Principio de delegación
- Principio de agrupamiento de actividades
- Principio de control de interrupciones
- Gestionar por prioridades
- Matriz de importancia-urgencia
- Actividad Roleplay: Aprendiendo a planificar adecuadamente la agenda
- La Agenda de Actividades
- Claves de la Planificación y Programación de la Agenda
- Decálogo del uso del tiempo
- Actividad: La Gestión del Tiempo desde la Perspectiva de un Gran Maestro del Ajedrez
- Anexo: Gestión de la Agenda con Microsoft Outlook

MÓDULO GESTIÓN DEL ESTRÉS Y DE LA ENERGÍA PERSONAL
- Actividad Me siento bien
- Origen y causas del estrés
- Actividad: La activación fisiol-gica en situaciones de estrés. Caso Práctico David Beckham
- El estrés y la activación fisiol-gica
- Nivel de Activación
- Conocimiento del Nivel de Activación
- Manifestación de la Activación
- Evaluación de la Activación
- Reflexión
- Establecer objetivos como técnica de gestión del estrés
- Establecimiento de Objetivos
- Clasificación de Objetivos- Resultado
- Objetivos de Realización
- Objetivos de Largo Plazo
- Objetivos Intermedios
- Objetivos a Corto Plazo
- Objetivos Colectivos e Individuales
- Planes de Enfoque
- Actividad: La Importancia Mental
- El control de la atención
- Control de la Atención
- Dimensiones o enfoques atencionales - Esquema
- Aprender a Enfocar
- Observar y analizar la situación
- Atender con intensidad y cantidad apropiada
- Actividad: las situaciones de adversidad, la exigencia y el alto rendimiento
- Aprender a pensar correctamente para afrontar el estrés
- Pensar de Forma Correcta
- Reconstrucción cognitiva del Pensamiento
- Tipos de Deformaciones del Pensamiento
- Actividad: La capacidad de resistencia a la frustración y a la adversidad
- Técnicas eficaces para manejar Situaciones Adversas
- Técnicas para manejar Situaciones Adversas
- Autopráctica en Imaginación o Visualización
- Estrategias Físicas para Prevenir el Estrés
- La estrategia de la respiración correcta
- El Método de la Relajación
- Los Estiramientos Corporales
- Actividad: La gestión del estrés. Lecciones desde el deporte de alto rendimiento, por Juanma L-pez Iturriaga

MÓDULO MOTIVACIÓN Y AUTOMOTIVACIÓN
- Cómo motivar a los colaboradores: incentivos positivos y negativos
- Automotivación y motivación
- La motivación
- Incentivos positivos y negativos
- Incentivos proporcionales
- Personalizar objetivos positivos
- Combinar incentivos
- Incentivos y gestión de recursos
- Actividad Roleplay: Cómo motivar a los Colaboradores
- Cómo utilizar la motivación intrínseca para estimular a nuestros colaboradores
- Motivación intrínseca
- Motivación y liderazgo
- Actividad: El arte de la delegación. El Caso Práctico de Virgin
- Cómo fijar objetivos motivadores
- Fijación de objetivos motivadores
- Motivación y nivel de activación
- Actividad Roleplay: Cómo utilizar de forma -ptima los incentivos econ-micos para motivar
- Cómo automotivarse a sí mismo de forma eficaz
- Factores de automotivación
- Estimulando nuestra motivación
- Automotivación y objetivos
- Fijación de metas personales
- Actividad Roelplay: Claves de la Automotivación
- Qué hace que nos sintamos motivados con las tareas que realizamos
- Estado de flujo
- Alcanzando el estado de flujo
- Actividad: Qué impulsa la automotivación. El Caso Práctico de David Meca
- Actividad: La voluntad a superarse de forma contínua
- Conclusiones

MÓDULO GESTIÓN DEL CAMBIO
- Introducción
- ¿Qué es el cambio?
- El cambio no es una opción...
- Actividad Roleplay: Aunar voluntades para impulsar el cambio en las organizaciones
- Tipos de cambio
- La resistencia al cambio
- Resistencia al cambio: las actitudes y esquemas mentales
- Resistencia al cambio: los hábitos adquiridos
- Actividad Roleplay: Saber Afrontar el Cambio Jerárquico
- Los procesos de cambio y la modificación de los hábitos
- La modificación de los hábitos
- Procesos de cambio: cómo influyen las tradiciones y normas sociales
- Las tradiciones y normas sociales
- Actividad Roleplay: El Reto que implica el Cambio de Funciones
- Emociones asociadas a los cambios no deseados
- Actividad Roleplay: Las Barreras a la Creatividad e Innovación
- Valorar cuándo el cambio es necesario
- Herramientas para el Cambio en las Organizaciones
- Diagn-stico del cambio
- Análisis DAFO
- Gap Analysis
- Implementación del cambio
- Formulación de objetivos
- Técnica Stop/Start/Continue
- Factores de éxito en los procesos de cambio
- Principales errores en los procesos de cambio
- El cambio segœn Kotter
- Gestión del Cambio. Lecciones desde el Deporte de Alto Rendimiento
- Actividad: La capacidad de dise-ar estrategias ganadoras
- Anexo I - El Directivo y los Procesos de Cambio
- Anexo II - La gestión del Cambio

MÓDULO GESTIÓN DE LAS EMOCIONES E INTELIGENCIA EMOCIONAL
- La Inteligencia Emocional y las Competencias Emocionales
- ¿Qué son las Emociones?
- La gama de emociones
- Emociones Positivas y Negativas
- Utilidad de las Emociones
- Concepto de Inteligencia Emocional
- Habilidades Implicadas en la Inteligencia Emocional
- La Inteligencia Emocional en las Organizaciones
- El entorno emocional en las Organizaciones
- Cómo afecta el clima emocional en el Rendimiento
- Clima Emocional
- Actividad Roleplay- Liderazgo Autoritario vs. Liderazgo Emocional
- Los Estados de Ánimo
- Las Emociones Negativas
- Autocontrol Emocional
- Actividad Roleplay- Practicando la Asertividad
- La Autoestima
- Actividad Roleplay: La Importancia de la Comunicación dentro del Equipo
- La Motivación en el Trabajo
- Actividad Roleplay: Claves de la Automotivación
- Actividad: La inteligencia emocional. Ense-anzas desde el Deporte, por Xesco Espar

MÓDULO LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE PERSONAS
- Introducción
- ¿Qué es el liderazgo?
- Jerarquías formales e informales
- El líder y sus seguidores
- Actividad - El Liderazgo. Caso práctico de Michael Jordan
- Estilos de Liderazgo
- Modelos de liderazgo
- Liderazgo transaccional
- Liderazgo trascendente
- Actividad - Estilos de Liderazgo
- Actividad - Identifica el Estilo de Liderazgo
- La Misión Empresarial
- El éxito de un líder
- Competencias del líder
- Claves del éxito
- Los 3 Pilares Fundamentales del Liderazgo
- Actividad - Dirección de Equipos
- Liderazgo Emocional
- El Liderazgo Emocional
- Liderar las Emociones del Grupo
- Gestión de las Emociones del Equipo
- Los Estados de Ánimo de una Organización
- Actividad - Liderazgo Emocional
- Autocontrol Emocional del Líder
- Autocontrol Emocional
- El Líder Coach
- Actividad: Gestión Emocional del Grupo. Ense-anzas desde el balonmano por Xesco Espar
- Anexo: Las 3 Dimensiones del Líder

MÓDULO CREATIVIDAD E INNOVACIÓN
- La creatividad: qué es, cómo se produce qué factores la condicionan -¿Qué es la creatividad?
- Fases de la creatividad
- Factores que condicionan la creatividad
- Actividad Roleplay: Factores que condicionan la creatividad
- Creatividad y Energía Física y Mental
- Energía física y mental y creatividad
- El ejercicio físico y la creatividad
- Creatividad y Pensamiento Inconsciente
- Pensamiento inconsciente
- El sue-o y la creatividad
- Creatividad y Emociones
- El Cerebro Creativo
- Creatividad e intuición
- Las barreras creativas
- Barreras educativas y sociales
- Barreras culturales y organizativas
- Actividad Roleplay: Las Barreras a la Creatividad
- Creatividad y Esquemas Mentales: del pensamiento reproductivo al pensamiento productivo
- Creatividad y Esquemas mentales
- Del pensamiento reproductivo al pensamiento productivo
- Técnicas para potenciar la creatividad
- Técnicas de creatividad
- El brainstorming
- Seis Sombreros Para Pensar
- Asociación forzada
- Mapas mentales
- Dise-o empático
- Actividad: La Creatividad -Ense-anzas desde el deporte de alto rendimiento, por Andoni Zubizarreta
- Anexo: Innovación - Claves para poner en forma el modelo de negocio

MÓDULO TRABAJO EN EQUIPO
- En qué consiste realmente el trabajo en Equipo
- Actividad Role Play: Cuando un equipo no funciona
- Actividad - Identifica las características de tu equipo de trabajo
- La cohesión de un equipo
- La conflictividad y falta de cohesión de un equipo
- Actividad - La Importancia de la Comunicación dentro del Equipo
- Cómo fomentar la cohesión del equipo
- Fomentar la cohesión del equipo
- Actividad - Gestión Eficaz de Equipos
- Definir claramente las metas en el trabajo en equipo
- Las normas sociales y el equipo
- Cómo crear un ambiente de confianza y colaboración en el equipo
- Conclusión - Como crear un ambiente de confianza y colaboración en el equipo
- Caso Práctico: Los valores que conducen al éxito de un equipo. El Caso de la Selección Espa-ola de Baloncesto, comentada por Juanma Iturriaga.
- Los Equipos EEE
- Ampliación: Actividad alrededor de la cual se conforman los grandes equipos

MÓDULO TOMA DE DECISIONES Y RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
- Competencia para la Toma de Decisiones
- Introducción a la Toma de Decisiones
- Competencias para la Toma de Decisiones
- Actividad Roleplay: Los errores más frecuentes en la toma de decisiones
- Cómo procesamos la información a la hora de decidir
- Procesamiento l-gico vs. Procesamiento intuitivo
- Actividad: La Toma de decisiones. El caso práctico de Dell
- Cómo evitar los errores más frecuentes en las tomas de decisiones
- Reflexión sobre los errores más comunes en la toma de decisiones
- Errores más frecuentes a la hora de decidir
- Errores de decisión: Frente a un problema aplicar sin más una solución ya elaborada
- Errores de decisión: suponer que solo existe una solución al problema
- Errores de decisión: quedarse anclado en los datos iniciales del problema
- Errores de decisión: persistir en una postura más allá de lo racional
- Errores de decisiones: analizar sesgadamente la información
- Errores de decisión: sesgar la ponderación que damos a los datos
- Errores de decisión: sobrevalorar nuestras posesiones
- Actividad - Historia de unos errores peligrosos
- Aprender a evitar los errores en la toma de decisiones
- Actividad Roleplay: Cómo optimizar las decisiones que tomamos
- Modelo de Resolución Creativa de Problemas
- I Fase: Identificar y Analizar el Problema
- II Fase: Redefinir el Problema
- III Fase: Generar Ideas y Alternativas de Solución
- IV Fase: Evaluar y Seleccionar las Mejores Opciones
- V Fase: Implantar la Solución
- VI Fase: Hacer una Seguimiento
- Actividad: La Toma de Decisiones. Lecciones desde el Deporte del Golf

MÓDULO DIRECCIÓN DE REUNIONES EFICACES
- Actividad Roleplay - Algunos errores frecuentes en las reuniones
- Las reuniones como herramienta de trabajo
- Utilidad de las reuniones de trabajo
- Motivos de ineficacia
- Criterios para convocar y mantener reuniones de trabajo
- Metodología para reuniones que funcionan
- Antes de la reunión
- Fase de la preparación
- Inicio de la reunión
- Desarrollo de la reunión
- Estrategias de la conducción
- Finalización de la reunión
- Dirigir y conducir la reunión hacia el objetivo
- La dirección de reuniones
- Toma de Decisiones
- Decisiones por consenso
- Decisiones por votación
- Actividad Roleplay -Dirección de Reuniones Eficaces
- Técnicas que debe dominar el conductor de una reunión
- Técnicas que debe dominar el conductor
- Dificultades más frecuentes en las reuniones
- Actividad: Las Reuniones de Motivación. Lecciones desde el Deporte

MÓDULO NEGOCIACIÓN EFICAZ Y RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO
- Introducción del curso
- Los 6 Elementos de una Negociación
- Características Esenciales de una Negociación
- Actividad Roleplay: Claves de una Negociación Eficaz
- Preparando la Negociación
- Definir el punto de partida en una negociación
- El Estilo de Negociación
- El Factor Emocional en una Negociación
- La Guerra Psicol-gica en la Negociación
- Actividad: La Negociación. Lecciones desde el Deporte de Alto Rendimiento, por Pedro García Aguado
- Caso Práctico Negociación
- Gestión Constructiva de Conflictos
- Actividad Roleplay: La Importancia de la Comunicación dentro del Equipo
- Caso Practico Gestión de Conflictos

MÓDULO PRESENTACIONES EFICACES Y COMUNICACIÓN PARA INFLUIR
- Introducción
- Cómo Preparar una Presentación en Pœblico
- Actividad Roleplay: Algunos errores frecuentes en las presentaciones
- Claves de la Comunicación en la Conducción de una Presentación
- Actividad Roleplay: Elementos clave para realizar una presentación de éxito
- Cómo Superar el Miedo Escénico
- Manejo de situaciones difíciles
- Caso Práctico: valoración de una presentación
- Actividad Roleplay: Comunicar los contenidos de una presentación de forma eficaz
- Actividad Roleplay: El Lenguaje no verbal en las presentaciones
- Actividad Roleplay: Conducir con éxito una sesión de formación
- Actividad Roleplay: La presentación y el cierre de una sesión

MÓDULO ORIENTACIÓN A RESULTADOS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS
- Las organizaciones orientadas a resultados.
- Implantar una dirección orientada a resultados.
- Cómo establecer los objetivos generales y específicos.
- La entrevista de fijación de objetivos.
- El proceso de planificación eficaz.

MÓDULO ORIENTACIÓN AL CLIENTE INTERNO Y EXTERNO
- ¿Qué es la Orientación al Cliente?
- ¿Qué competencias y habilidades están asociadas a la orientación al cliente?
- Estrategias para la satisfacción del cliente externo
- Estrategias para la satisfacción del cliente interno
- Actitudes y conductas que favorecen la satisfacción del cliente externo
- El servicio al cliente y su fidelización: hacia un paradigma de satisfacción integral

MÓDULO GESTIÓN DEL TALENTO DE LOS COLABORADORES
- El Estilo de Dirección basado en el Coaching
- El supervisor y el desarrollo del talento
- El estilo de dirección basado en metodologías del coaching
- Estilo tradicional vs. estilo basado en metodologías del coaching
- Actividad Roleplay: El estilo de dirección basado en el coaching
- Ayudando a desarrollar el talento de los colaboradores
- Formas de ayudar a desarrollar el talento de sus colaboradores
- El líder como modelo de conducta para sus colaboradores
- La capacidad de conocer y diagnosticar a los integrantes del equipo
- La capacidad de proveer un feedback adecuado
- Actividad: Desarrollo del Talento. El Caso Práctico de Google
- Dirigir de acuerdo al principio de coherencia y voluntariedad
- La capacidad de proveer a los colaboradores de una adecuada retroalimentación
- Dirigir de acuerdo al principio de la coherencia y la voluntariedad
- Promoviendo procesos de refuerzo de la confianza y el éxito
- Reflexión
- Promover procesos de refuerzo de la confianza y el éxito
- Actividad Roleplay: Ganándose la voluntad de los colaboradores para alcanzar el máximo rendimiento
- Las expectativas, herramienta de modelación de conductas
- Ayudar a desarrollar el potencial de los colaboradores
- Las expectativas como herramienta de modelación de las conductas
- Cambiar nuestros modelos mentales para mejorar nuestro rendimiento
- Mejora de los modelos mentales
- La modificación de determinados hábitos y modelos mentales
- Fijar metas claras y bien priorizadas para los colaboradores
- La planificación y fijación de objetivos
- Fijar metas claras, bien priorizadas y acordes con las capacidades
- Adquirir nuevas capacidades y habilidades
- El entrenamiento
- Adquirir nuevas capacidades y habilidades
- Conclusiones
- Actividad Roleplay: La Detección del Talento. Lecciones desde el deporte de alto rendimiento, por Salva Induráin

MÓDULO COMUNICACIÓN PERSUASIVA
- Actividad Roleplay: Comunicación Persuasiva
- Comunicación e influencia
- La credibilidad: Elemento clave
- Algunas formas de ganar credibilidad
- El papel de las emociones en la comunicación persuasiva
- El efecto persuasivo de la repetición
- Los esquemas mentales y la persuasión
- Cambiar los esquemas mentales para conseguir la persuasión
- La forma de como tomamos nuestras decisiones
- La persuasión y el principio de la reciprocidad
- La persuasión y el principio de la simpatía y la similitud
- La cordialidad y la simpatía
- La importancia de una imagen atractiva en la comunicación persuasiva
- La comunicación persuasiva y el principio de consenso social
- Contagio social e influencia interpersonal
- La comunicación persuasiva y el principio de la escasez
- La comunicación persuasiva y el principio de la coherencia
- Las expectativas y el principio de la voluntariedad
- La comunicación no verbal
- Cómo ganar un debate pœblico
- Actividad -La marca de tu vida
- Actividad Roleplay: Cómo Ganar un Debate Pœblico
- Actividad Blog: Publicar tu obra
- Actividad - La Comunicación de Crisis ÁREA TÉCNICAS DE VENTAMÓDULO TÉCNICAS DE VENTAS 2.0
- Unidad 1 - Proactividad comercial
- Unidad 2 - Planificacion y organizacion de la accion comercial
- Unidad 3 - Atencion y gestion telefonica
- Unidad 4 - Concertacion telef. Visitas comerciales
- Unidad 5 - La entrevista comercial
- Unidad 6 - Convertir oportunidades en necesidades
- Unidad 7 - Argumentos comerciales
- Unidad 8 - Tratamiento de objeciones
- Unidad 9 - El cierre de venta
- Unidad 10 - Fidelización y seguimiento del cliente ÁREA GESTIÓN EMPRESARIALMÓDULO ANÁLISIS Y ESTRATEGIA EMPRESARIAL
- Unidad 1 - Dirección Estratégica
- Unidad 2 - Introducción Al Análisis Cualitativo
- Unidad 3 - Análisis De Los Aspectos Cualitativos Generales De La Empresa
- Unidad 4 - Análisis De Las Dependencias
- Unidad 5 - Introducción Al Análisis Funcional: Función Organización
- Unidad 6 - Análisis Funcional: Función Comercial
- Unidad 7 - Análisis Funcional: Función Compras
- Unidad 8 - Análisis Funcional: Función Producción
- Unidad 9 - Análisis Funcional: Función RR.HH.
- Unidad 10 - Análisis Funcional: Función Financiera
- Unidad 11 - Análisis Funcional: Función Directiva
- Unidad 12 - Análisis Estratégico: Análisis Del Producto
- Unidad 13 - Análisis Estratégico: Análisis De Las Unidades De Negocio
- Unidad 14 - Análisis Estratégico: Análisis Competencial De La Empresa